互联网+时代 云通讯办公界的创新营销

2017-06-07

工信部统计,截止今年2月末,我国移动互联网的用户规模已经达到空前的11.2亿人,这也标志着个人用户市场的增长已经基本告一段落,腾讯、阿里巴巴、百度、网易、新浪等互联网巨头在收割完个人市场的红利之后,如今正在加入另一个千亿级市场的争夺——企业移动办公市场。

互联网巨头纷纷入局

随着移动互联网对于传统行业的加速渗透,各类大中小型企业的移动办公需求正在急剧上升,企业移动办公市场正在迎来爆发。

根据海比研究统计数据显示,2016年中国移动办公人数将达到4.45亿,而到2018年,这个数字将超过6亿。从目前整个国内的企业办公市场来看,想要转型移动办公的企业数量正在不断攀升。易观数据显示,80%以上的企业CIO在采购企业管理软件时,都提出了“移动办公”的需求。

在巨大的蛋糕面前,一向嗅觉灵敏、行动快速的互联网巨头们也纷纷入局,抢占市场先机。

在BAT中,最为积极的当属阿里。早在2015年,阿里巴巴就推出了“钉钉”,迅速杀入企业级协同办公市场,上线一年,阿里钉钉企业客户数量已经超过100万家。作为一款马云亲自督战的战略级产品,阿里钉钉可谓“不差钱”,请大牌、砸广告丝毫不手软,当然高投入的回报也是显而易见的。阿里钉钉透露的数据显示,其客户月增幅达到了20万—30万家,成长速度相当可观。

相比阿里,腾讯方面的反应则要滞后很多,直到阿里钉钉推出一年后才上线企业微信1.0版本,并同时在iOS、Android、Windows、Mac四个平台上线,刻意与微信进行区分,取消了自定义表情和红包等功能,功能核心在企业办公协同上。2016年底,腾讯发布企业微信1.3版本,截止去年年底,企业微信用户量已经达到3100多万。

网易则通过与中国电信联合打造移动社交平台易信直接切入2B市场,并在2014年上线了易信企业版。除延续易信在移动社交领域有独家优势的语音通讯,易信企业版还在移动办公方面做了补强。

据了解,易信官方对企业版的定位是专门针对政府及中小企业打造的企业级SaaS(即需即用软件,意为买软件就是买服务)应用,其主要服务对象瞄准的是中小企业市场。

随着阿里钉钉、企业微信、易信等涌入移动办公市场,这场最早由传统管理软件厂商与SaaS创业公司角力的企业服务市场格局已经发生了根本性的质变,正在从一个小众市场进入主流互联网舞台。

2016年年初长江商业评论曾发表过一篇名为《巨兽战争:万亿级移动办公市场定局之年》的文章,作者认为:“如果说2015年是中国移动办公的‘爆发之年’,创业大军如潮水般涌来,那么2016年则是决定企业移动办公市场未来格局的‘定局之年’——虽然在CRM、HR等细分领域可能还有机会,但打造移动工作平台入口的窗口或许已慢慢关闭,留给后来者的时间已经不多。”

窗口期已过,后来者如何才能杀出一条血路?

如今,棋至中盘,市场格局基本已经尘埃落定,正如长江商业评论文章所说“留给后来者的时间已经不多了”,那么对于后来者或者其他边缘竞争者来说,如何才能杀出一条血路?

事实上,不论是大型企业还是中小企业,他们真正在乎的还是专业的企业移动办公服务:是否能提供真正满足企业专业化的服务,根据不同行业、不同企业的需求,针对用户的痛点,提供针对性解决问题的能力,从而真正帮助企业提升办公效率、提高企业运营绩效。

在格局已定的情况下,要想与巨头共舞,就必须比巨头更专注,并且找到新的市场需求刺激点。这里举一个成功案例——营销家。

营销家是一家专注在通讯领域的SAAS云服务提供商,凭借云通讯及CRM领域十多年来的积累,自主研发了云端办公解决方案:营销家融合通信云通讯+CRM)产品,是业内首家提出“用营销家,免费送全功能CRM”的企业。在笔者看来,其成功主要得益于以下几点:

首先,定位中小企业。

在产品功能上定位为企业“轻”办公的最佳选择,融合了云通讯、CRM云管理、视频会议、移动办公等,打造高效的云智能办公形态。在客群上聚焦于中小企业,因为,相比其他企业,中小企业在低成本甚至零成本移动办公上的需求更为迫切,而且,没有传统包袱,对新事物更容易接受。

其次,拉起免费大旗,以颠覆者的形象快速聚势。

互联网时代最快速、有效的圈粉手段就是“免费”。显然营销家也深喑此道,在业内率先提出“用营销家,送全功能CRM”。此前,营销家的四位合伙人都在500强企业负责过中国高速成长性的企业市场,(营销家的四位合伙人既有来自500强企业负责高速成长的市场,也有十年如一日的草根创业者),他们对呼叫中心的需求痛点尤为了解,传统软件商按订阅数或license收费,企业为了省钱,渗透率往往只有5%~10%,就是说100个员工,只买5个license,这导致企业不是所有环节都运行在系统上,必须会出现断点和盲区,而且在客户维护的安全性上存在巨大隐患。

中小企业的预算不多,但需求不小。就这方面的需求,笔者曾专门采访过一位中小企业主朋友,他的公司规模不大,有七八个业务员,年销售额七八百万。采取粗放式管理,客户档案和销售过程都由业务员自己支配和控制,每个月只要完成销售指标就可以了。但是时间长了,他心里总是疙疙瘩瘩,作为公司老板他基本上接触不到客户,公司利润完全依赖业务员的业绩,一旦这些业务员离开公司,将带走大批客户资源,那时公司面临的困难将无法想象。笔者这位朋友的担心代表了绝大多数中小企业主的心声。他们不是不想用CRM,只是没有多余的资金可以投入。

营销家的这一招果然奏效,凭借这一策略迅速吸引来了大批中小企业用户,目前,其平台运营的企业客户数量已经超过5000家,其发展速度在业内也是首屈一指。

最后,将痛点思维运用到极致。

不同于市场上其他的同类产品,以提供大而全的服务为卖点,营销家的产品特点是以客户的“痛点”为切入点,从客户的诉求中搜集提炼,(拨号系统)比如:外呼系统不能显示本地号码,客户信任度下降,手动拨号,效率低等等的问题,他们都加以深度分析,以此作为优化产品的依据,为客户提供了很好的解决方案。

此外,针对中小企业资金紧张的消费痛点,他们不仅提供免费的CRM,而且还在多方面为客户节省了大量运营成本:

0月租(无需每月月租,降低企业运营消费);

0成本(无需购置软件系统和硬件设备,无需专业运维人员);

0门槛(轻松搭建,极速完工;0门槛接入,瞬间开启跨平台通信体验);

0障碍(电信标准,各种终端、运营商网络之间天然互通"0"障碍)。

另外,他们还可以按需增减座席数,无需闲置投入资金,而之前在扩容座席时,每一次申请,都必须批量成倍数地申请,会导致大量闲置资金。

而且,营销家的产品是开放式的,系统没有框架定式,区别与传统的SAAS用户收费模式,不按用户数计费,会跟随企业不断突破、成长,同时也优于市场上的网络电话,营销家云通讯系统对接的是运营商实体线路,非IP线路,通话质量不受带宽影响,并且在这个过程中,第一,无迁移成本,第二,数据不会丢失。

可以说,营销家将痛点思维发挥到了极致,真正站在客户立场上考虑问题,这才是其最核心的竞争力。

有推测,中国5G正式商用的时间可能会提前到2018年到来。这对于企业移动办公市场而言是一个巨大的利好消息。5G时代,移动融合办公不仅仅是一个产品,而将变成一种能力,与企业的应用融合起来,成为企业应用的一个工具。虽然巨头角逐下,留给后来者的机会已经不多了,但营销家的成功提供了另外一种参考。